身為長(cháng)沙討債公司工作人員的馬先生，在推銷(xiāo)其著(zhù)作的經(jīng)歷中，深領(lǐng)收款的艱難。憑著(zhù)悟性和機敏，穿梭于同經(jīng)銷(xiāo)商的頻頻過(guò)招中，他不僅使回款率達到99%，同時(shí)還悟出一套“收款”的路數?！∮捎诋斍吧虡I(yè)信用普遍不高，企業(yè)的風(fēng)險很多是由銷(xiāo)貨后客戶(hù)不能及時(shí)回款造成的，貨、款無(wú)歸已成為困擾企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的“老大難”問(wèn)題。筆者根據以往的親身經(jīng)歷和體會(huì )，提出以下12條對策供參考。

　　一、對新客戶(hù)或沒(méi)有把握的老客戶(hù)，無(wú)論是代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)，交易的金額都不宜過(guò)大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。

　　很多銷(xiāo)售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶(hù)，一開(kāi)口就要大量進(jìn)貨，并且不問(wèn)質(zhì)量，不問(wèn)價(jià)格，不提任何附加條件，對賣(mài)方提出的所有要求都滿(mǎn)口應承，這樣的客戶(hù)風(fēng)險最大。

　　二、貨、款無(wú)歸的風(fēng)險有時(shí)是由推銷(xiāo)人員造成的。有些推銷(xiāo)人員惟恐產(chǎn)品賣(mài)不出去（特別是在市場(chǎng)上處于弱勢的產(chǎn)品），因此在對客戶(hù)信用狀況沒(méi)有把握的情況下，就采用代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)方式，結果給企業(yè)造成重大損失。

　　為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷(xiāo)售人員之間實(shí)行“買(mǎi)賣(mài)制”，即企業(yè)按照100%的回款標準向銷(xiāo)售人員收取貨款，客戶(hù)的貨款由銷(xiāo)售人員負責收取。這種辦法把貨、款無(wú)歸的風(fēng)險責任落實(shí)到銷(xiāo)售人員身上，銷(xiāo)售人員在向有一定風(fēng)險的客戶(hù)供貨時(shí)就會(huì )三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì )千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟利益。這是最能調動(dòng)銷(xiāo)售人員責任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導要有效、簡(jiǎn)單得多。

　　三、一些銷(xiāo)售人員在催款中會(huì )表現出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅定的信念。

　　一個(gè)人在催收貨款時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回。反之，則會(huì )被對方牽著(zhù)鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

　　還有的收款人員認為催收太緊會(huì )使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易?？蛻?hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買(mǎi)，你就越不能穩住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。

　　四、為預防客戶(hù)拖欠貨款，在交易當時(shí)就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒(méi)有任何彈性的規定。例如，有的代銷(xiāo)合同或收據上寫(xiě)著(zhù)“售完后付款”，只要客戶(hù)還有一件貨物沒(méi)有賣(mài)完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫(xiě)著(zhù)“10月以后付款”，這樣的規定今后也容易扯皮。

　　另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書(shū)面形式（合同、契約、收據等），并加蓋客戶(hù)單位的合同專(zhuān)用章。有些客戶(hù)在合同或收據上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結賬時(shí)，對方有可能說(shuō)，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說(shuō)我們單位根本沒(méi)有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專(zhuān)用章，無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對方都無(wú)法推脫或抵賴(lài)。

　　五、交易達成之后，要經(jīng)常觀(guān)察客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)察覺(jué)其異動(dòng)。如果客戶(hù)出現異常的變化，一般事先會(huì )有一些征兆出現，如進(jìn)貨額突然減少，處理并不滯銷(xiāo)的庫存商品，拖延付款，客戶(hù)單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時(shí)察覺(jué)，例如客戶(hù)附近的房子上用紅漆寫(xiě)下了“拆遷”字樣，說(shuō)明客戶(hù)商店近期內就要關(guān)門(mén)拆遷。如果發(fā)現這些情況，要立刻結賬，防止客戶(hù)不知去向。

　　六、對于支付貨款不干脆的客戶(hù)，如果只是在合同規定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。

　　事前上門(mén)催收時(shí)要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時(shí)前來(lái)，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來(lái)催討要有效得多。

　　如果客戶(hù)太多，距離又遠，可事先通過(guò)電話(huà)催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來(lái)的準確時(shí)間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認后再寄回。